173，同情谁？
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“刚刚讲了如何成为一个更好的业务员。现在，我们来谈谈如何提供业务水平，如何提供业绩，如何拿到更多的提成。”
“为什么有些人明明有很高的业务水平，但业绩却不好？这就是纸上谈兵和实践的区别。有些人，明明业绩很好，项目一个接一个，为什么他拿到的提成却不高呢？那是因为他常常在成本价上底飞而过。成本价是一千，他一千一百谈成项目，公司就赚一百，扣掉业务费用，哪里还有提成给你拿？”
“这就是为什么，有些人业绩一般，但他拿到的提成却高。一千成本的项目，他一千八百，甚至两千谈下，这就是本事。公司算提成，是从公司所得利润的基础上算的......你为公司赚得利润越多，提成就越高。”
......
“业务员，就是销售，是卖......不能瞎吆喝，更不能赔钱赚吆喝，要讲究策略，方式，方法。能事半功倍，就不能事倍功半。”
“有什么策略呢？其中很常见，也最有效果的，就是投其所好，投其所需......人家需要，你推销才能事半功倍。向不需要的人推销，可能会成功，但需要付出更多的努力。但更多可能是而失败而归，浪费口舌，浪费时间。人家秃头，你向他推荐生发水，这是按需推荐。但你向他推销飘柔，这就是打脸。当然，如果你有本事说服他给家人买飘柔也是本事。”
“但为了省时省力，我们一般都会确定需要的群体，然后进行推销。”
“就像我们公司的业务范围是通讯工程和安防工程，它需要的群体就是特定的，而我们的目标也是特定的。大厦、别墅、小区等等，这些都是我们应该争取的对象......如果你们找......”叶钦看一眼陈知年，“找阿年推销安防工程项目，阿年会理会你们吗？”
陈知年毫不犹豫的摇摇头，“不会。不需要。”
其实，她走在街上，也常常能接到各种各样的宣传单，也能遇到各种各样的推销业务员。陈知年一般都会摇摇头，摆摆手，说“不需要。”
如果对方痴缠，追着她推荐，滔滔不绝的介绍，她就会不耐烦，觉得很烦人。心情不好的时候，可能还想要骂人。
幸福里小区附近新开了一家健身会所。每天会有很多小伙子小姑娘在路口派发传单，一边发传单一边说‘美女，你身材这么好，肯定常常健身吧？’
对于这样的话，陈知年一般都是沉默走过。
当然，有些聪明的人则会说‘健身会所新开业，买一送一，姐妹同行，闺蜜免费’，陈知年就因为这句话而停下来听业务员叨叨了半个小时。
但是，让她生气的是，所谓的‘闺蜜免费’根本就是虚假宣传。
再后来，有健身会所的人给她派传单，她一半都懒得接了。但如果你不接，他就会跟在你身边，不断的向你推荐。
会滔滔不绝的说‘健身的重要性’‘健身的好处’，然后推荐她适合什么健身项目......
有时候，真的能跟着你走两公里。
很烦。
“阿年，如果有人找你推销护肤品，例如玫琳凯？”
陈知年点点头，“我想，我会听的。但应该不会买。”陈知年笑了笑，“因为，我姐送了我很多，不需要买了。但我会听他们说一些护肤上的小心得。”
叶钦又看向会议室里的男同事，“如果找你们推销护肤品呢？”
“一巴掌拍飞，不需要。这不是向和尚推销梳子吗？”
叶钦点点头，“说得很好。看来，你都知道。那么，你为什么向菜市场里的大妈推销通讯工程？”
大妈连通讯工程是什么都不知道。
还以为通讯工程就是拉电话线，然后直接拒绝。
“嘻嘻。老大，你怎么知道的？”
叶钦白了他一眼，“我亲眼看到，你足足演说了一个多小时，最后被大妈怀疑你想要勾搭她卖河粉的女儿。”
“呵呵。不是，她看错了。我看上的是旁边买面条的姑娘。”因为不知道怎么吸引女神的注意，所以干脆就拉着大妈推销通讯工程和安防工程，反正他就是做这个的。
只可惜，大妈听不懂，还以为他是小榴芒。
叶钦嘴角抽抽，“你这是目标不明确。”
“呵呵。”
“哈哈哈。”
大家哄笑起来，然后起哄让他继续努力去追。
“其实，推销产品和追女朋友是一样的。只不过，追女朋友，推销的是你自己，展现的也是你自己。”
“推销前要先了解人家是否需要男朋友，如果人家已经有对象，已经结婚了呢？你再傻傻去推销自己？会被打的。”
“梳子能买两个，但丈夫却只能有一个。”
“老大，如何推销自己？如果更好的展现自我魅力。”
霎时间，所有的眼神全部集中在叶钦身上。
男同事们都想要了解一下，为什么长相一般、身材虚胖的叶钦能天天换女朋友？
叶钦嘴角抽抽，能告诉大家，是因为‘钱’？
女朋友们看上的不是他的身材，不是他的才华，而是他的钱。他根本就不需要推销自己，就有人闻着‘钱味儿’过来了，向他推荐自己。
当然了，‘有钱’也属他的魅力之一。
“如何推销自己呢？如何获得女神的好感和喜欢？你们都说说看，畅所欲言，或者能从中得到启发。”
“展现最帅的一面......”
“包装。”
“能言会道。”
“有吸引眼球的外在因素，例如带名牌手表，拿诺基亚......”
大家你一句我一句的说开来。
说推销产品，大家可能会更多想到专业上去，但推销自己？
直白，简单，直接。
说到追女孩，大家好像有说不完的小点子。
会议室里热热闹闹。
叶钦认真的听大家议论，听着大家所谓的成功例子。
“既然你们这么有想法，为什么每个月的业绩就是爬不起来？”叶钦有些恨铁不成钢，“拿出追女朋友的心态来推销业务，还能不成功？”
“追求女朋友要胆大心细，脸皮厚。其实，推销业务也一样。”
叶钦在‘如何提供业绩’下方写下：
①大胆。
②脸皮厚。
③死缠烂打。
叶钦在讲台上侃侃而谈，陈知年和其他人在台下听得认真。
特别陈知年，还时不时的在小本子上记录。对于业务员来说，她是甲方，是要被套路的一方，多学些才能避免被套路。
别看叶钦为人不咋样，但业务能力绝对是一流的。
干货不少。
陈知年听得认真，学得认真。
叶钦有时候也会用陈知年举例子，然后大家更直白的明白，甲方乙方的利益冲突......推销过程中，甲方乙方因为立场对立，考虑的问题不同。
陈知年以采购商的身份听业务员的培训，感觉新奇，但真的能学到很多东西，能更清晰的理解业务员的心态和小套路。
“业务员和采购商，在很多时候被称为甲方乙方。但甲方乙方坐在同一张谈判桌上的时候，就会为了各自的利益而唇枪舌战......”
“大部分时候，甲方乙方所代表的不仅仅是公司的利益，还有自己的利益。在商业谈判中，优秀的谈判者往往有将谈判对象和其所代表的利益集团割裂开的敏锐观察力和嗅觉。谈判者个人的利益有时候和他所代表的团体利益不一致。如果我们能抓住这一点，事半功倍。”
叶钦在黑板上写下两句话：
A：你和我较什么劲儿？你们公司又不是你的。
B：好吧。反正公司不是我的，可以适当妥协一下。但这算我个人的人情。请你把人情记在我个人头上，并在其他地方回报我个人。
叶钦看向大家，“这两句话的意思，我相信大家都明白，也了解。”
大家点点头。
“这两句话想要表达的意思，往往会充斥在一场场谈判中。但从来不会有人把它拿到台面上来说，只能意会，暗示。”
“有人暗示得直白一些，有人暗示得委婉一些。但不管是直白还是委婉，都是要心知肚明，只可意会不可言传。”
叶钦笑了起来，“我也相信你们不傻。”
只要不傻，就不会把这样的对话明晃晃的说出来。
“你们想要接下某个小区的通讯工程和安防工程，但对方却觉得我们的开价太高了，想要压价，而你们又努力坚持的时候，他们就是A，而你们是B。”
“虽然公司不是你们的，但你们的提成是根据你们为公司创造了多少利润而定的。”
“甲方乙方交流的过程中，会有很多不能说，但能做的事情。我不是建议或者提倡你们损害公司的利益来填补个人的私人利益，我只是希望你们了解这一方面。特别是新入职业务部同事们。你可以唾弃社会的阴暗面，但不能连阴暗面的存在都不知道。”
叶钦笑着看向陈知年，“有人找阿年推销电线，也会偷偷送她一个洗面奶是不是？”
“所以，我们要灵活。要记住，小财不出大财不入。”
“知道什么叫业务费用吗？就是你们在推销业务，抢项目的过程中产生的费用，例如送给甲方一瓶洗面奶，一瓶香水......或者给介绍人多少提成，这些都算在业务费用里面。不需要你们私人出，能报销的。所以，你们在抢项目的过程中完全可以走捷径？当然，这是在有捷径的前提下。如果这条捷径比‘蜀道’还难，就没有必要了。”
“在能走捷径的前提下，就没有必要再拉着别人谈‘通讯工程十八好’？”
“能用一瓶酒拉来的项目，就没有必要浪费三四个小时去解说。因为即使你解说了，对方也不一定能听懂。多少装通讯工程和安防工程的老板能听懂你们演说的专业词汇？”
“不能。所以，不要每次都秀自己的专业，这很欠揍。”
“什么是推销业务最高级的语言？就是用大白话解释清楚极端复杂的情况。”
叶钦似笑非笑的看向在坐的同事们，“有些人，特别是出身名校的尖子生们，俗称学院派，常常喜欢和习惯用大量的数据和专业词汇进行业务沟通。说得别人一头雾水，头昏耳鸣。还沾沾自喜、自以为是的觉得自己很成功。其实，不过是铁憨憨。”
陈知年没有忍住，差点笑了出来。
铁憨憨，很形象的形容词。
叶钦看向过来，陈知年立刻捂住嘴。
“这种自我感觉良好，喜欢表现自我的人，往往是最专业，但业务成绩最差的。为什么？因为这种不接地气的洋洋自得在人际关系范畴里为自己自己筑起了一道墙。别人听不懂，说得再热闹又有什么用？”
“而且，这些人没有意识到，人是有妒忌心的。这种表达方式隐隐的有一种自我炫耀和对别人的鄙视。向别人推销，却变成自我表现，用专业词
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“刚刚讲了如何成为一个更好的业务员。现在，我们来谈谈如何提供业务水平，如何提供业绩，如何拿到更多的提成。”
“为什么有些人明明有很高的业务水平，但业绩却不好？这就是纸上谈兵和实践的区别。有些人，明明业绩很好，项目一个接一个，为什么他拿到的提成却不高呢？那是因为他常常在成本价上底飞而过。成本价是一千，他一千一百谈成项目，公司就赚一百，扣掉业务费用，哪里还有提成给你拿？”
“这就是为什么，有些人业绩一般，但他拿到的提成却高。一千成本的项目，他一千八百，甚至两千谈下，这就是本事。公司算提成，是从公司所得利润的基础上算的......你为公司赚得利润越多，提成就越高。”
......
“业务员，就是销售，是卖......不能瞎吆喝，更不能赔钱赚吆喝，要讲究策略，方式，方法。能事半功倍，就不能事倍功半。”
“有什么策略呢？其中很常见，也最有效果的，就是投其所好，投其所需......人家需要，你推销才能事半功倍。向不需要的人推销，可能会成功，但需要付出更多的努力。但更多可能是而失败而归，浪费口舌，浪费时间。人家秃头，你向他推荐生发水，这是按需推荐。但你向他推销飘柔，这就是打脸。当然，如果你有本事说服他给家人买飘柔也是本事。”
“但为了省时省力，我们一般都会确定需要的群体，然后进行推销。”
“就像我们公司的业务范围是通讯工程和安防工程，它需要的群体就是特定的，而我们的目标也是特定的。大厦、别墅、小区等等，这些都是我们应该争取的对象......如果你们找......”叶钦看一眼陈知年，“找阿年推销安防工程项目，阿年会理会你们吗？”
陈知年毫不犹豫的摇摇头，“不会。不需要。”
其实，她走在街上，也常常能接到各种各样的宣传单，也能遇到各种各样的推销业务员。陈知年一般都会摇摇头，摆摆手，说“不需要。”
如果对方痴缠，追着她推荐，滔滔不绝的介绍，她就会不耐烦，觉得很烦人。心情不好的时候，可能还想要骂人。
幸福里小区附近新开了一家健身会所。每天会有很多小伙子小姑娘在路口派发传单，一边发传单一边说‘美女，你身材这么好，肯定常常健身吧？’
对于这样的话，陈知年一般都是沉默走过。
当然，有些聪明的人则会说‘健身会所新开业，买一送一，姐妹同行，闺蜜免费’，陈知年就因为这句话而停下来听业务员叨叨了半个小时。
但是，让她生气的是，所谓的‘闺蜜免费’根本就是虚假宣传。
再后来，有健身会所的人给她派传单，她一半都懒得接了。但如果你不接，他就会跟在你身边，不断的向你推荐。
会滔滔不绝的说‘健身的重要性’‘健身的好处’，然后推荐她适合什么健身项目......
有时候，真的能跟着你走两公里。
很烦。
“阿年，如果有人找你推销护肤品，例如玫琳凯？”
陈知年点点头，“我想，我会听的。但应该不会买。”陈知年笑了笑，“因为，我姐送了我很多，不需要买了。但我会听他们说一些护肤上的小心得。”
叶钦又看向会议室里的男同事，“如果找你们推销护肤品呢？”
“一巴掌拍飞，不需要。这不是向和尚推销梳子吗？”
叶钦点点头，“说得很好。看来，你都知道。那么，你为什么向菜市场里的大妈推销通讯工程？”
大妈连通讯工程是什么都不知道。
还以为通讯工程就是拉电话线，然后直接拒绝。
“嘻嘻。老大，你怎么知道的？”
叶钦白了他一眼，“我亲眼看到，你足足演说了一个多小时，最后被大妈怀疑你想要勾搭她卖河粉的女儿。”
“呵呵。不是，她看错了。我看上的是旁边买面条的姑娘。”因为不知道怎么吸引女神的注意，所以干脆就拉着大妈推销通讯工程和安防工程，反正他就是做这个的。
只可惜，大妈听不懂，还以为他是小榴芒。
叶钦嘴角抽抽，“你这是目标不明确。”
“呵呵。”
“哈哈哈。”
大家哄笑起来，然后起哄让他继续努力去追。
“其实，推销产品和追女朋友是一样的。只不过，追女朋友，推销的是你自己，展现的也是你自己。”
“推销前要先了解人家是否需要男朋友，如果人家已经有对象，已经结婚了呢？你再傻傻去推销自己？会被打的。”
“梳子能买两个，但丈夫却只能有一个。”
“老大，如何推销自己？如果更好的展现自我魅力。”
霎时间，所有的眼神全部集中在叶钦身上。
男同事们都想要了解一下，为什么长相一般、身材虚胖的叶钦能天天换女朋友？
叶钦嘴角抽抽，能告诉大家，是因为‘钱’？
女朋友们看上的不是他的身材，不是他的才华，而是他的钱。他根本就不需要推销自己，就有人闻着‘钱味儿’过来了，向他推荐自己。
当然了，‘有钱’也属他的魅力之一。
“如何推销自己呢？如何获得女神的好感和喜欢？你们都说说看，畅所欲言，或者能从中得到启发。”
“展现最帅的一面......”
“包装。”
“能言会道。”
“有吸引眼球的外在因素，例如带名牌手表，拿诺基亚......”
大家你一句我一句的说开来。
说推销产品，大家可能会更多想到专业上去，但推销自己？
直白，简单，直接。
说到追女孩，大家好像有说不完的小点子。
会议室里热热闹闹。
叶钦认真的听大家议论，听着大家所谓的成功例子。
“既然你们这么有想法，为什么每个月的业绩就是爬不起来？”叶钦有些恨铁不成钢，“拿出追女朋友的心态来推销业务，还能不成功？”
“追求女朋友要胆大心细，脸皮厚。其实，推销业务也一样。”
叶钦在‘如何提供业绩’下方写下：
①大胆。
②脸皮厚。
③死缠烂打。
叶钦在讲台上侃侃而谈，陈知年和其他人在台下听得认真。
特别陈知年，还时不时的在小本子上记录。对于业务员来说，她是甲方，是要被套路的一方，多学些才能避免被套路。
别看叶钦为人不咋样，但业务能力绝对是一流的。
干货不少。
陈知年听得认真，学得认真。
叶钦有时候也会用陈知年举例子，然后大家更直白的明白，甲方乙方的利益冲突......推销过程中，甲方乙方因为立场对立，考虑的问题不同。
陈知年以采购商的身份听业务员的培训，感觉新奇，但真的能学到很多东西，能更清晰的理解业务员的心态和小套路。
“业务员和采购商，在很多时候被称为甲方乙方。但甲方乙方坐在同一张谈判桌上的时候，就会为了各自的利益而唇枪舌战......”
“大部分时候，甲方乙方所代表的不仅仅是公司的利益，还有自己的利益。在商业谈判中，优秀的谈判者往往有将谈判对象和其所代表的利益集团割裂开的敏锐观察力和嗅觉。谈判者个人的利益有时候和他所代表的团体利益不一致。如果我们能抓住这一点，事半功倍。”
叶钦在黑板上写下两句话：
A：你和我较什么劲儿？你们公司又不是你的。
B：好吧。反正公司不是我的，可以适当妥协一下。但这算我个人的人情。请你把人情记在我个人头上，并在其他地方回报我个人。
叶钦看向大家，“这两句话的意思，我相信大家都明白，也了解。”
大家点点头。
“这两句话想要表达的意思，往往会充斥在一场场谈判中。但从来不会有人把它拿到台面上来说，只能意会，暗示。”
“有人暗示得直白一些，有人暗示得委婉一些。但不管是直白还是委婉，都是要心知肚明，只可意会不可言传。”
叶钦笑了起来，“我也相信你们不傻。”
只要不傻，就不会把这样的对话明晃晃的说出来。
“你们想要接下某个小区的通讯工程和安防工程，但对方却觉得我们的开价太高了，想要压价，而你们又努力坚持的时候，他们就是A，而你们是B。”
“虽然公司不是你们的，但你们的提成是根据你们为公司创造了多少利润而定的。”
“甲方乙方交流的过程中，会有很多不能说，但能做的事情。我不是建议或者提倡你们损害公司的利益来填补个人的私人利益，我只是希望你们了解这一方面。特别是新入职业务部同事们。你可以唾弃社会的阴暗面，但不能连阴暗面的存在都不知道。”
叶钦笑着看向陈知年，“有人找阿年推销电线，也会偷偷送她一个洗面奶是不是？”
“所以，我们要灵活。要记住，小财不出大财不入。”
“知道什么叫业务费用吗？就是你们在推销业务，抢项目的过程中产生的费用，例如送给甲方一瓶洗面奶，一瓶香水......或者给介绍人多少提成，这些都算在业务费用里面。不需要你们私人出，能报销的。所以，你们在抢项目的过程中完全可以走捷径？当然，这是在有捷径的前提下。如果这条捷径比‘蜀道’还难，就没有必要了。”
“在能走捷径的前提下，就没有必要再拉着别人谈‘通讯工程十八好’？”
“能用一瓶酒拉来的项目，就没有必要浪费三四个小时去解说。因为即使你解说了，对方也不一定能听懂。多少装通讯工程和安防工程的老板能听懂你们演说的专业词汇？”
“不能。所以，不要每次都秀自己的专业，这很欠揍。”
“什么是推销业务最高级的语言？就是用大白话解释清楚极端复杂的情况。”
叶钦似笑非笑的看向在坐的同事们，“有些人，特别是出身名校的尖子生们，俗称学院派，常常喜欢和习惯用大量的数据和专业词汇进行业务沟通。说得别人一头雾水，头昏耳鸣。还沾沾自喜、自以为是的觉得自己很成功。其实，不过是铁憨憨。”
陈知年没有忍住，差点笑了出来。
铁憨憨，很形象的形容词。
叶钦看向过来，陈知年立刻捂住嘴。
“这种自我感觉良好，喜欢表现自我的人，往往是最专业，但业务成绩最差的。为什么？因为这种不接地气的洋洋自得在人际关系范畴里为自己自己筑起了一道墙。别人听不懂，说得再热闹又有什么用？”
“而且，这些人没有意识到，人是有妒忌心的。这种表达方式隐隐的有一种自我炫耀和对别人的鄙视。向别人推销，却变成自我表现，用专业词
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